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by Peter Gray | February 01, 2016

"你真的够专业吗?",这个问题在别人问你之前,你应该扪心自问,尤其不要让客户先问到这个问题。

也许,在所有的业务合作关系中,遵守时限是最为重要的因素。无论是一次约会,一个会议,一个电话,抑或是最为重要的提交提案,都要做到守时。次者,有效的沟通也很重要。而且,这两个要素是密不可分的。如果不能遵守时限,必须要告知对方,推迟是有重要的原因。

每个人都是某人的客户,从内部和外部来看均是如此。一个中层经理应该把他/她的总经理视为一个客户,这一点非常重要,同样,一个供应商也应该对其客户守时并保持良好的沟通。

多数奖励旅游业者都有过这样的境遇:客户提前一天通知,要求第二天提交详细且最低价格的提案,并且威胁说:"如果你做不到,我们可以找到做的到的人!"然后,该客户数周数月音信皆无,甚至自此彻底消失。这种情况在新客户中较为常见。这种趋势似乎正变得越来越糟。某个客户多方征集提案,然后又对那些他们不感兴趣的合作方置之不理。行业中一些新供应商,如使用云技术的活动管理软件企业应该对这种局面承担部分责任。

如今,某个客户向他们从未听说过的企业发送提案企划书非常容易,原因很简单,这些企业名录都在活动管理软件公司的数据库里。这种情况对奖励旅游业者、酒店、目的地管理公司以及其他供应商都同样适用。

当我的公司推荐酒店时,比如为某个客户的奖励活动推荐酒店,我们只会推荐过往使用过的或者来自奖励旅行行业可靠的推荐。我们会联系每家酒店,与酒店的销售经理讨论客户的需求,除非酒店能令我们满意,能够胜任这个项目,我们才会向对方发送提案企划书。

不遵约守时,在发生问题时缺乏沟通交流,并不是奖励旅游行业应该出现的现象。如果无视这些问题所造成的连锁反应,供应商、业者和客户都难辞其咎。如果一家供应商不能在大家达成一致的期限提供相关信息,将拖延奖励旅游公司向客户提交计划书的时间,由此可能丢掉生意。当然,我们都听说过,供应商因为价格原因失去了某单生意,它们本应该提出更低的价格。

我们在提案企划书中一定会说明,供应商的出价应该是最优价格,如果他们希望我们进行竞价并由此败北,则不是我们的责任。

我在英国从事奖励旅游行业的最初10年间,几乎公司全部的生意都是大家和气谈成的,其中不乏一些大型国际企业巨头。其间,客户也好,供应商也好,以及按时提交计划书和付款也好,我们没有遇到过任何问题。而现在所有细节都需要落实在白纸黑字上。在付款环节,合同才显得更加重要。此外,由于我们和银行间都实现了网络支付,"支票已经寄出"这样的表达也几近绝迹。很难想象,如果不能履行合同,还能找到什么样的借口。

一些大企业开始拿财务部门当挡箭牌,它们无视各方在合同中已经达成的协议,借口说只能在每月的某些日子付款。这种局面非常糟糕,尤其是涉及到海外旅行,以及对那些被夹在奖励旅行公司和供应商之间的目的地管理公司来说。如果目的地管理公司没能按照合同约定收到款项,他们就有权利在不经过奖励旅行公司同意的情况下解除约定。

如果各方之间沟通顺畅,上述局面都可以避免。不回复邮件、不回电话、无视短信息,这些在灾难列表上的问题都能迎刃而解。

大多数奖励行业的相关企业都自认为"专业",但是,他们可能还欠缺一些降低风险和良好沟通的基本技巧。对奖励旅行业者来说,是时候重新审视自己并做些改变了。